Desde hace unos años se ha incrementado la demanda de profesionales de una función que se ha dado en llamar Market Access (MA). La ubicación organizacional y las competencias del departamento varían mucho de un Laboratorio a otro, ya que algunos han sido pioneros y otros han sido más reactivos a las directrices de Internacional. De hecho, hablando con profesionales del sector, en un par de ocasiones, se ha concluido con chanza: “anda, si eso ya lo hacíamos antes y no lo sabíamos”, parafraseando a aquel que se acababa de dar cuenta de que había hablado en prosa toda su vida.

market access

Hace 15 años el sector tenía un cliente muy claro y algunos secundarios también fácilmente identificables. Desde entonces, el número de decisores en el proceso de compra de una especialidad farmacéutica ha aumentado y el poder hegemónico del médico ha comenzado a mostrar grietas. El origen de la función proviene de esa famosa diapositiva sobre los stakeholders del negocio que tanto nos hemos llegado a aburrir de ver y de sobre-utilizar, y que no repetiremos aquí.

Modestamente, me gustaría ofrecer una definición muy apropiada para esta revista de marketing: Market Access es una aproximación moderna a los retos a que se enfrenta la función de marketing. Y no sólo del producto, sino de la marca, una vez que el desarrollo del producto tiene que estar alineado con lo que luego será la estrategia integrada de registro, de reembolso, de posicionamiento, de comercialización y la gestión de su ciclo de vida…y el objetivo final del acceso al mercado es optimizar las ventas.

Desde un principio, una buena implantación de la función de Market Access en una organización, va a requerir de equipos multidisciplinares y transversales: Desarrollo clínico, Precio y reembolso, Relaciones Institucionales, Comunidades Autónomas y marketing. Si tenemos productos innovadores –first in class– va a ser aún más necesaria la función que si la compañía se quiere limitar a seguir el camino, el precio y el reembolso de otro producto, probablemente líder.

En aras de la sencillez, podemos dividir los actores que nos interesan en tres grandes grupos: prescriptores, no-prescriptores pero influenciadores y pacientes. Es vital comprender los roles y características de cada uno de estos grupos en cada país, pues se producen modificaciones al atravesar las fronteras. Históricamente, marketing se ocupaba de los prescriptores y de los pacientes/ususarios; el escalón anterior de no-prescriptores –fueran pagadores o influenciadores- venía dado por otros departamentos de soporte. Desde hace unos años, este importante grupo se ha segmentado geográficamente en: los reguladores internacionales (FDA o EMA) o nacionales, los decisores de precio y reembolso nacionales o locales (nuestras CCAA’s) y los compradores: hospitales, mayoristas, grupos de compra, etc.

La clave para que marketing lidere la función de Market Access es que no vea a los reguladores o influenciadores como barreras o como excusas que le impiden conseguir los objetivos, si no que adapte sus acciones hacia unas expectativas realistas.

Ignorar que el presupuesto que manejan estos agentes puede estar acabado y por tanto, nuestra aprobación y precio pueden estar directamente bloqueados, es echar la culpa a un empedrado que podemos intentar modular antes de caminar por él. Es esencial interiorizar que estos interlocutores no tienen interés en escuchar que nuestro nuevo producto es mejor que otros ya existentes, si no en cual va a ser el retorno de su inversión/presupuesto, que es finito.

Ese cambio de influencia del prescriptor hacia el pagador es todo un cambio de aproximación B2C (business to consumer) hacia B2B (business to business) y supone uno de los grandes cambios de paradigma que está viviendo el sector.

En España, dos factores puntuales han acelerado la necesidad de desarrollar la función de Market Access: la transferencia de las competencias sanitarias y sus correspondientes presupuestos a las Comunidades Autónomas en 2002 y la crisis económica global desde 2008. La respuesta inicial a las transferencias autonómicas fueron los KAM. En la gran mayoría de los casos, aprovechando a profesionales procedentes de ventas cuyas competencias se adaptaran a la nueva necesidad: capacidad de interlocución a alto nivel, capacidad de negociación e influencia, visión estratégica del negocio como un todo, trabajo en transversal, etc.

Como siempre ocurre con una nueva tarea, comenzaron a desempeñarla los pioneros, profesionales “hunter” más que “farmer” que no temen recorrer nuevos caminos. Posteriormente se produce una clarificación y consolidación, y finalmente, una profesionalización, que se hace patente en estos años con la demanda continuada de estos profesionales a todos los niveles, incluidos internacionales y continentales.

10 años después de crearse los primeros puestos asimilables a Market Access, los requerimientos para los profesionales de MA han crecido y se han sofisticado con demandas de una formación más amplia y una experiencia mucho más multidisciplinar.

Herramientas de Market Access:

Planificación estratégica

Desarrollo Clínico. Porque demostrar eficacia y seguridad ya no es suficiente.

Aprobación internacional, nacional y local

Farmacoeconomía y Outcomes Research

Reembolso

Lanzamiento por Ventas y Marketing

Segmentación de marketing: si hay productos competidores, debemos ser proactivos.

Gestión de la marca. Branding.

Gestión de ciclo de vida

Publicado en PM Farma, Noviembre 2010

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