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En un sector como el de Ciencias de la Vida, donde el desarrollo y la innovación son cruciales, las personas que lo integran deben mantenerse actualizadas mediante una formación continuada en cuestiones tan variadas como estrategia, empresa, marketing, redes sociales, etc.

Mientras que los temarios universitarios se centran más en aspectos técnicos que relacionales o empresariales, la llamada formación continua (incluyendo el postgrado), además de conocimientos, aporta habilidades y actitudes. Esto supone un filtro que va seleccionando y especializando, al tiempo que amplía nuestro bagaje de habilidades y competencias. De hecho, crecen las voces que piden una mayor presencia de contenidos empresariales en la Universidad, y hasta en la escuela secundaria.

Cualquier participante en un programa de postgrado evidencia un claro deseo de mejora y desarrollo. Por su parte, las empresas esperan de los postgraduados que les aporten mayor capacidad analítica, mejores habilidades de comunicación y muchas otras competencias.

Para las empresas, la formación continuada es un elemento clave de retención de sus talentos en desarrollo. Las mejores compañías en el sector Life Sciences, aquellas consideradas “Best Place to Work” dedican importantes presupuestos a impulsar la formación de sus directivos a todos los niveles. Hoy día, existe una gran variedad de programas especializados en Marketing Farmacéutico, Monitorización, Acceso al Mercado, MSL, liderazgo, trabajo en equipo, etc., mientras se mantiene la demanda de otros más amplios en su perspectiva como MBA’s de diverso tipo.

marketing rrhh

Desgraciadamente, es sabido que en tiempos difíciles o de crisis, el presupuesto para formación suele ser uno de los primeros damnificados en muchas empresas. El desarrollo profesional siempre fue intrínseco a la función de Marketing. La evolución natural de un marketeer era empezar llevando una presentación o indicación, luego un lanzamiento menor o en un nicho, un producto grande con varias indicaciones, un blockbuster y, finalmente, ser capaz de replicar el aprendizaje en otra área terapéutica y dirigir y desarrollar un equipo. Como solemos repetir a muchos candidatos, “empezar como un especialista, para ir ganando visión de generalista”.

Actualmente, por diversas causas, no siempre se busca y se promete ese desarrollo profesional futuro: estructuras más achatadas, inmediatez y necesidad de resultados, incertidumbre, responsabilidades diluidas, reportes en matriz, pérdida de peso de las afiliadas respecto a aquélla, etc.

En esa senda de identificar, formar y desarrollar futuros directivos, se creó y potenció la función del Product Manager, como puesto angular de la organización, que se relacionaría con las demás funciones de la organización: Ventas, Científico, Producción, Finanzas, I+D, Logística, etc.

Desde la posición que se definía como Director General de Producto, se podía tener un puesto “de pruebas” privilegiado desde el que evaluar las habilidades directivas de sus ejecutivos más prometedores.

La escasez de talento que se describió con tanto acierto en el informe de McKinsey de 2001 sigue ahí, mantenida por la globalización de los mercados y el empuje de las nuevas tecnologías. En estos momentos de crisis económica y recortes en el sector de la salud en concreto, puede parecer que hay directivos disponibles de sobra, pero la realidad del día a día en la búsqueda de auténtico talento indica que en cuanto retorne un cierto crecimiento económico, la escasez volverá a velocidad de tsunami. La formación continuada supone en estos momentos un modo de obtener un reservorio para competir en el futuro mercado de trabajo. Y no ya para progresar en lo profesional, sino simplemente para mantenerse competitivo.

Pero por si los argumentos a favor de mantener la formación actualizada y enriquecida a lo largo de nuestra carrera profesional no fueran suficientes, además está el networking. Siempre ha existido la camaradería, pero los programas de postgrado nos ofrecen la oportunidad de conocer y relacionarnos con compañeros y profesores de un ámbito más reducido y compartir intereses comunes. De hecho, en muchos programas, el valor de la red de contactos resultante puede igualar o superar el de algunas materias.

En un fichaje de marketing, se buscan tres dimensiones fundamentales: formación, experiencia y desarrollo. En el caso de los laboratorios farmacéuticos, la formación en Ciencias de la Salud se ha privilegiado sobre otras y eso ha hecho que ese pool de candidatos sea bastante homogéneo. A cambio, es justo reconocer que no todos los Licenciados en Ciencias han sido grandes marketinianos, en el sentido clásico del término que aplican los líderes de FMCG o retail.

La experiencia previa para asumir responsabilidades de marketing favorece la procedencia de ventas o de investigación de mercado, y más raramente alguna otra. Con dos matices importantes: primar la experiencia directa en el área terapéutica (en cuyo caso se valoran más los aspectos tácticos que estratégicos de la función), o bien anteponer la experiencia previa en Ventas (que ahora ya es menos habitual). Muchas compañías mantienen la tradición de que sus marketers pasen una temporada más o menos extensa en Ventas, idealmente, con responsabilidad sobre un presupuesto y un objetivo de cuota de mercado. En muchos foros se debate la necesidad o utilidad –o no– de haber “hecho la calle”, tema que daría para un artículo entero.

En efecto, el desarrollo profesional demuestra que una posición cualquiera tiene el respaldo debido de la Dirección de RR.HH. y por ende, de la Dirección General. Además de solicitarse potencial de desarrollo, a menudo se añaden los requisitos de talento y polivalencia. Y definimos “talento” como esa cualidad que hace destacar de la media y que nos ofrece un plus de creatividad, de compromiso y de capacidad liderazgo  sobre el resto de la organización. Asimismo, es evidente que un candidato que llegue al departamento de marketing debe siempre aportar polivalencia, para ofrecer a la organización soluciones internas futuras.

Aunque al final la petición se oficialice a través de RR.HH., en ocasiones es la línea –el propio departamento de marketing– quien tiene el voto decisivo, y si consigue imponer su criterio, solicitará una solución que asegure resultados inmediatos y garantías. Con la presión de obtener resultados trimestrales, se favorece un perfil más técnico sobre otro más estratégico y generalista; en definitiva, un perfil menos de marketer clásico.

Y, ¿cuál es el mayor problema para crear y mantener ese reservorio de talento en desarrollo? En primer lugar, la actitud de muchos profesionales, primera causa de descarte por parte de consultores y clientes tras la entrevista. No existen problemas con la aptitud a priori de candidatos con licenciatura, master, idiomas, etc., sino en su actitud ante el trabajo, el esfuerzo, el desarrollo de carrera, la disponibilidad y tantas otras características de nuestro tiempo. Falta actitud y aquellos que la poseen se llevan de calle los mejores puestos.

La siguiente carencia en la lista sería la inteligencia emocional, así como las habilidades sociales. Hoy en día, los productos se diferencian poco y los medios están al alcance de todos, luego una persona que sepa formar, motivar, desarrollar y dirigir, debe conseguir hacerlo mediante su habilidad en las relaciones interpersonales. Todos los laboratorios grandes han tenido experiencias de profesionales que no hicieron otra cosa tras su paso por la organización que perjudicar al equipo: auténticos elementos tóxicos para un departamento. Algunos marketers son capaces de hacer su trabajo, pero sin cooperar con sus iguales, relacionarse con colaboradores, y, en definitiva, lograr alineamiento y consenso.

Finalmente, resulta esencial contar con flexibilidad y disponibilidad. Por mucho que la organización se empeñe en desarrollar personas, algunas siempre eligen la opción más conservadora, cómoda y conocida, lo que a menudo las atrapa en la llamada “zona de confort” y así se separan de la primera línea de responsabilidad y de desarrollo profesional.

Publicado en PM Farma, Noviembre-Diciembre 2015

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Tras más de 20 años acumulando referencias satisfactorias como firma de headhunting en el sector de Ciencias de la vida, recientemente hemos elaborado un estudio basado en más de 500 procesos de búsqueda de directivos, expertos y científicos senior del sector.

competencias

Decidimos realizar este estudio para analizar las cambiantes dinámicas de talento dentro del sector Biofarmacéutico, ya que se percibe una transición desde las empresas tradicionales de mayor tamaño hacia compañías emergentes en crecimiento más pequeñas. La velocidad del cambio y la necesidad de una nueva aproximación al problema han aumentado. Las grandes farmacéuticas, una vez controlada la fuga de talento a empresas de biotecnología emergentes, tienen ahora una oportunidad para  volver a recuperar algunos de los mejores talentos de la industria. Y las empresas de biotecnología tendrán que responder a este desafío.

Históricamente, las grandes compañías farmacéuticas Big Pharma habían atraído a los mejores y más brillantes talentos, reteniendo a estos profesionales tanto en lo emocional, a través del desarrollo de su carrera, como crematísticamente, a través de una buena remuneración y beneficios. Además del no despreciable sentimiento de ayudar a la sociedad con los avances de la Biomedicina.  Todo esto comenzó a cambiar hace más de una década, cuando empresas de biotecnología innovadoras y emergentes iniciadas por  científicos, médicos, ingenieros y empresarios, convirtieron en éxitos el desarrollo de nuevos fármacos.

No sólo fueron un éxito en su búsqueda de mejor medicina, sino también en la obtención de los fondos necesarios para hacer crecer sus organizaciones y avanzar en el proceso de desarrollo de fármacos, mediante inversionistas ángeles, firmas de capital riesgo o empresas de Private Equity. Con esa transfusión de capital y recursos, llegó la orden para contratar a los mejores talentos de las grandes compañías farmacéuticas.

Su propósito era recaudar fondos para otra etapa posterior de comercialización. Con los éxitos de esta Biotecnología emergente, más y más profesionales de talento se unieron a ella. Lo que encontramos hoy es la oportunidad perfecta para los profesionales con talento de poder desarrollarse en ambos segmentos. La innovación, -no sólo en Ciencia-, sino también en términos de estrategia, prácticas comerciales y estructura corporativa son lo que está proyectando a la industria Biofarmacéutica hacia adelante.

Nuestra investigación ha puesto de relieve que, en este entorno, tanto empresas grandes y establecidas, como organizaciones más pequeñas tienen la oportunidad de enriquecer su pool de talento. Las grandes compañías farmacéuticas pueden atraer a los mejores talentos, mientras organizaciones más pequeñas, pueden encontrar líderes con  habilidades clave para navegar por nuevos retos. Destacamos a continuación las conclusiones clave de nuestro estudio y las lecciones aprendidas.

1) Las Habilidades relacionales resultan críticas para crear oportunidades de negocio, sobre todo en tiempos difíciles.

Los ejecutivos de las grandes farmacéuticas tienen que salir más de sus oficinas, sus ordenadores e interminables reuniones internas. Deben salir para reunirse con sus compañeros y hablar sobre los clientes, competidores y el sector. Sólo entonces serán capaces de moverse y actuar como sus homólogos de Biotecnología: más ágiles. Las grandes farmacéuticas han sido criticadas frecuentemente por ser demasiado lentas.

Sin embargo, el desarrollo de carrera tradicional dentro de las organizaciones grandes y pequeñas no se ha centrado en estas habilidades. A medida que desarrollamos la próxima ola de líderes de primer nivel en las grandes farmacéuticas, debemos proporcionar experiencias que mejoren no sólo la naturaleza empresarial de cómo se ven en el desarrollo de productos y adquisiciones, sino también elevar el nivel de habilidad de estos líderes para crear un ambiente de inclusión cuando se trabaja con empresas emergentes. De modo análogo, las pequeñas organizaciones necesitan líderes con un sentido más amplio de la evaluación a largo plazo de sus decisiones a corto plazo. Es imperativo que los procesos de desarrollo de talento se centren en experiencias, habilidades e incentivos para mejorar estas capacidades.

2) Las experiencias tradicionales de carrera no están preparando líderes para los nuevos retos.

Para las empresas emergentes en crecimiento es fundamental el espíritu emprendedor, que no es tan fácil de encontrar. La actitud es tan importante como la aptitud.

Históricamente, las grandes farmacéuticas fueron un MBA de Ciencias de la vida. Estas organizaciones invierten importantes recursos en la formación de habilidades funcionales sólidas. Eran el lugar ideal para aprender la comercialización, registro, etc. y habilidades globales que no pueden obtenerse en otros lugares. Si bien estas son las habilidades más buscadas por las compañías de Biotecnología en crecimiento, deben evaluar si un directivo farmacéutico puede transicionar de una estructura más burocrática al rápido movimiento de una organización con una velocidad mayor.

Las grandes farmacéuticas en cierto modo replican sus ciclos de desarrollo de productos largos en sus procesos de desarrollo de talento. Si cuesta de 6-10 años  llevar un producto al mercado, se percibieron las experiencias necesarias para la progresión profesional en un plazo similar. Sin embargo, gran parte del mercado ha cambiado, creando nuevas presiones. Aunque los tiempos totales del ciclo de vida del producto no se han comprimido, algunos de los componentes sí lo han hecho. Esta dinámica ha creado una brecha entre la gestión farmacéutica grande tradicional y organizaciones emergentes de biotecnología.

Los grandes son a menudo demasiado lentos en la toma de decisiones críticas mientras los emergentes saltan de oportunidad de oportunidad rápido; a veces demasiado.

3) El tamaño de Big Farma.

El nombre Big Pharma parece implicar la idea de que más grande es mejor. Pero con las organizaciones más grandes, la burocracia y la complejidad aumentan. A medida que el entorno de los mercados y las empresas ha cambiado, muchas Big Pharma se han encontrado con líderes que no estaban preparados para actuar más rápido, con menos recursos e información. Algunos se habían acostumbrado a los recursos y habían perdido de vista las razones por las que entraron en la industria Biofarmacéutica.
Las grandes farmacéuticas necesitan empoderar hacia abajo la responsabilidad, la autonomía y la toma de decisiones; esto no sólo les ayudará a ser más ágiles, sino que también mejorará el desarrollo del talento en la organización.

Hubo directivos que dejaron Big Pharmas por empresas emergentes jurando no volver debido a la burocracia y la falta de impacto en estas grandes organizaciones. Sin embargo, si esas Big Pharma fueran capaces de abordar estos temas, muchos considerarían la vuelta. En muchas entrevistas, a menudo nos citan el capital intelectual y los recursos como componentes clave.

4) La determinación de cuándo y dónde se dará la próxima oportunidad profesional es fundamental.

Con los años, las grandes farmacéuticas establecieron una expectativa de cómo debe evolucionar una carrera. Un aumento constante en la remuneración y la responsabilidad mediante el desarrollo de habilidades funcionales condujeron a menudo a un pensamiento estrecho. Además, se produjo una falsa sensación de seguridad y confianza. Muchos directivos de esta escuela se acercan a una nueva oportunidad en su carrera con la pregunta: ¿Cuánto riesgo hay en este próximo trabajo?

Los líderes que “saltaron” a empresas emergentes hicieron una pregunta diferente. ¿Cuánto riesgo hay en que me quede donde estoy? Estaban buscando nuevos retos y desarrollaron nuevas habilidades, capacidades y perspectivas!! Es muy común que los directivos acepten una nueva posición muy similar a las anteriores. Pero este tipo de desarrollo del talento es perjudicial para el individuo pues se desarrolla muy lentamente o deja de desarrollarse y también para la organización, que no construye de líderes con suficiente perspectiva.

Hay un momento en la carrera de un directivo en que quieren hacer algo por la sociedad, aún arriesgando algo de remuneración y la Biotecnología ha sido una opción atractiva para estos profesionales. Los resultados de nuestro estudio muestran que las grandes farmacéuticas pueden ofrecer a quienes buscan esos beneficios una misión empresarial con funciones de gestión más amplias; con más influencia sobre el resultado de sus actividades. Por otra parte, los líderes de las grandes farmacéuticas serán más escasos, así que habrán de prepararse para nuevos desafíos en los próximos años.

Las grandes farmacéuticas tienen que volver a escribir un patrón de desarrollo de  carrera, no sólo para atraer y retener el talento, pero para reequipar a los equipos con nuevas habilidades. Nuestro estudio indica que cuando las personas alcanzan los puntos  clave en su desarrollo profesional, la decisión de dejar las grandes compañías farmacéuticas ha sido un caso de auto-selección de talentos de la industria. Estas farmacéuticas necesitan identificar estos puntos críticos en las carreras y el diseño de incentivos de un individuo, tanto para los líderes como la propia organización. Si no, estas grandes organizaciones fuerzan un proceso de autoselección mediante el cual las personas que quedan no están dispuestas o no pueden tomar decisiones críticas de desarrollo de carrera para maximizar su potencial a largo plazo.

4) La preparación para la transición de las grandes farmacéuticas puede ser difícil.

Con demasiada frecuencia, grandes líderes de Pharma perciben a empresas emergentes como fáciles o simples. A menudo tienen dificultades para entender las dificultades en el funcionamiento de una organización más pequeña. Esto es debido, en parte, a la especialización de las competencias que se produce en grandes organizaciones. En las empresas emergentes a menudo hay que realizar diversas funciones al mismo tiempo.

Un jefe de marketing en Estados Unidos en un laboratorio grande no está obligado a ser también un experto en exportaciones paralelas, en problemas de la cadena de suministro o en gestión de la fuerza de ventas.

Un talento clave para los líderes de las empresas emergentes en el mercado actual son las habilidades financieras. Las grandes farmacéuticas no te enseñan cómo hacer frente a los Venture Capital o a una Junta diversa. Ninguna de las grandes farmacéuticas prepara un ejecutivo para esto. Muchos ejecutivos que saltan de las grandes farmacéuticas para empresas emergentes a menudo se sienten solos, carecen de apoyo moral y de los recursos para hacer su trabajo con eficacia. Las Biotecnológicas emergentes pueden aprender y asegurarse de que sus ejecutivos están bien al día, sin la miopía de centrarse en el éxito de un solo fármaco. Es más auténtico.

5) El riesgo está en todas partes; aprende a lidiar con él.

El riesgo no se puede evitar ni aceleró al pasar a una empresa de Biotecnología. Algunos pueden considerar que es más arriesgado, debido a la baja probabilidad de un medicamento en particular en un mercado, o la falta de fortaleza financiera y respaldo de la empresa. Alternativamente, puede ser menos arriesgado. El riesgo es ahora parte de la ecuación de la industria farmacéutica. Si bien incómodo, creemos que los líderes deben asumirlo. Más importante aún, los ejecutivos de Biotecnología reciben una valiosa experiencia en la “línea de fuego”.

6) Las grandes farmacéuticas pueden contrarrestar el éxodo.

En el mercado actual, las grandes farmacéuticas en realidad tienen muchas ventajas en la “guera por el talento”. El perfil de riesgo-recompensa, así como los recursos disponibles en las empresas emergentes ha cambiado drásticamente. Para que las grandes farmacéutica tengan éxito en este “tira y afloja” por el talento, no deben considerar sólo la variedad de incentivos a su disposición, pero un enfoque más holístico de talento y desarrollo profesional en programas anuales de incentivos, así como las  tutorías y el coaching ejecutivo. Los procesos de desarrollo de talento necesitan incorporar una mejor gestión del riesgo profesional, un desarrollo de habilidades más amplio y ampliando las experiencias tradicionales de carrera.

El único método que funciona, en nuestra opinión, es involucrar a ese ejecutivo, de todas las formas posibles, haciendo su trabajo más desafiante e intrínsecamente interesante, mientras se le recompensa por un trabajo bien hecho.

En resumen, está claro que una gran mayoría de los mejores talentos en la industria de ciencias de la vida hoy fueron reclutados originalmente y formados en las grandes farmacéuticas, donde perfeccionaron sus carreras. Sin embargo, algunos se han adaptado mientras que otros no. Las grandes farmacéuticas aún conservan muchas de sus ventajas fundamentales -recursos financieros, diversidad de oportunidades, plataformas globales y la exposición a la cadena de valor a través del ciclo de vida del producto. Aunque muchos ejecutivos han cambiado de segmento, los limitados recursos de la Biotecnología emergente y los riesgos de carrera, no son para todos.

Creemos que las grandes farmacéuticas deben prestar atención al consejo de sus líderes. Lo que había atraído inicialmente a estos individuos a la industria es exactamente lo que está empujando a las empresas de biotecnología-la oportunidad de marcar la diferencia. El deseo emocional de ayudar a curar a la humanidad y el sentido personal de logro fueron temas recurrentes en nuestro estudio. Si bien esta afirmación puede sorprender, todos los entrevistados lo mencionaron como la guía número uno de sus carreras.

Si las grandes farmacéuticas pueden volver a la esencia de esa fuerza emocional, entonces mejorarán sus resultados, atraerán a los jóvenes talentos, e incluso recuperarán a muchos de los que se fueron. El cómo es algo más difícil. Se apunta a una mayor autonomía y grupos de trabajo pequeños, equipos más flexibles, con exposición global e intercambio de ideas, programas de mentores y liderazgo de más calidad, en general.

Si las grandes farmacéuticas pueden capturar algunas de las ventajas culturales de las pequeñas biotecnológicas, podrán captar y retener mejor talento.

Además, las relaciones entre las grandes farmacéuticas y pequeñas empresas de Biotecnología están cambiando. Hay más interacción e intercambio de ideas, más fusiones y adquisiciones, y más movimiento de empresa a empresa, independientemente de su tamaño. También advertimos a pequeñas empresas de Biotecnología, capitalistas de riesgo y Private Equity de ser más cautelosos que contratar sólo pedigree.

Mientras que nuestros entrevistados para la investigación no son los únicos creadores de opinión, representan la crème de la crème de la industria de ciencias de la vida y están sorprendentemente sincronizados entre sí con respecto a cómo manejar y el talento.

 

Publicado en Pharmatech, 4 mayo 2015

Cientos de miles de médicos, profesionales de Industrias Biosanitarias, enfermeras, farmacéuticos, etc. avanzan por la senda de relacionarse de una manera diferente. Las redes sociales y la movilidad están transformando las competencias profesionales que las empresas requieren.

Clientes, usuarios,  pagadores e incluso nuevas audiencias que antes no se atendían, se incorporan a la conversación, acceden a información sobre salud y sobre servicios de salud pudiendo comparar ofertas a las que antes resultaba muy difícil acceder. Entre un tercio y la mitad de los internautas busca regularmente información sobre salud. Fundamentalmente,  lo hacen sobre información científica y para buscar una segunda opinión, pero sorprendentemente, también para relacionarse con los demás (otros pacientes, colegas…) y para compartir. Este cambio de comportamiento afecta de manera distinta a las generaciones X (baby boomers, nacidos en los 60 y 70), Y (nacidos en la moderna España de los 80) y Z (nativos digitales nacidos después del 2000).

talentoLos usuarios reciben contenidos, pero también los generan en una democratización que obliga a validar la credibilidad de la información que nos rodea: se hace mucho más necesario evaluar la reputación del informante y la confianza que genera. En las redes sociales, sólo una buena reputación compensará algún error futuro. La portabilidad de dispositivos y aplicaciones hace que además, ese acceso a la información se globalice en 24 horas, 7 días a la semana: inmediato!  Además, muchos programas y aplicaciones se han simplificado muchísimo y no requieren del usuario conocimientos de programación para adaptarlos, desarrollarlos, modificarlos, etc.

El impacto se define por la actividad, conexión y cercanía a los miembros del grupo y de otros grupos. La situación actual se podría definir como heterogénea o en ebullición: el uso de las redes sociales varía mucho y mientras para algunos prima Twitter, para otros cuenta Facebook…o Instagram!  Además,  algunos actores participan poco y otros lo hacen sobre todo de manera endogámica.

Nuevos equipos de Marketing Digital y Multicanalidad lideran un cambio en las Industrias  Biofarmacéuticas y de la Salud, cambiando desde un paradigma unidireccional a otro colaborativo. Comparando con sus casas matrices internacionales, sólo una de cada cinco empresas biosanitarias en España tienen una actividad en redes sociales aceptable, lo que anuncia la demanda que esta función va a tener en los próximos años. La deconstrucción de procesos y modelos de trabajo tradicionales hacia una contribución radicalmente distinta  requerirá de nuevas competencias, nuevos perfiles y muchos nuevos profesionales…o profesionales de otras funciones reciclados!

Publicado en Medical Economics, Marzo 2014

Este mes de Junio celebramos el 20 aniversario de la fundación de EuroGalenus desde que comenzamos nuestra actividad de búsqueda de directivos como Euromédica, -el decano de las firmas de búsqueda especializadas en el sector Salud- en Junio de 1992. El sector ha vivido muchos cambios, los mandatos han cambiado y compañías para las que un día trabajamos se han fusionado y cambiado de nombre. Hemos identificado algunas tendencias en el nivel directivo senior del sector salud.

EuroGalenus.20

Han crecido mucho los segmentos colaterales al mainstream de la Industria Farmacéutica como la Biotecnología, los Equipos  Médicos, la Cosmética o la Nutrición. Desde finales de los 90 existen  compañías españolas de Biotecnología, que requieren directivos de talla internacional capaces de trabajar en un HQ en España. Afortunadamente, el nivel directivo español para este tipo de responsabilidades es muy alto y raramente es necesario salir a buscar al extranjero. Además, nuestra Sanidad Privada se está profesionalizando mucho y precisando de nuevas competencias para crecer.

La externalización forma parte del entorno sectorial y el outsourcing supone ahora una herramienta fundamental de la gestión moderna. La pregunta es: ¿Por qué hacer ese trabajo in house, si hay compañías ahí fuera más eficientes para llevarlo a cabo bajo nuestra supervisión? Se ha profesionalizado mucho el sector Servicios, con compañías sólidas y fundadas con la intención de ser partners de los Laboratorios, aportar valor añadido e invertir en estructura a largo plazo. Tanto grandes consultoras estratégicas, como “boutiques” de Business Intelligence, Sales Force Effectiveness o CRM, por ejemplo, ilustran la gran modernización de España en estas dos décadas.

La globalización y la planificación estratégica se implantaron con el peso de la racionalidad y las cifras, y se fueron perdiendo áreas como I+D, Fabricación, Finanzas, Médico-Científico, etc. lo que ha producido una pérdida de poder del Country Manager

Los puestos de trabajo se han hecho multidisciplinares y actualmente, los profesionales que demanda el sector deben mantenerse en permanente innovación, no quedandose en una función dentro de un departamento: las Unidades de Negocio empezaron a demandar nuevas competencias profesionales para resultar más ágiles, efectivas y eficientes: mucho más enfocadas. De las UN salieron posiciones como Medico-Marketing, Medical Liason, Medical Advisor y la estrella laboral de los últimos años: Market Access.

Volviendo la vista atrás, y tras pasar varias crisis globales y específicas del sector en estos 20 años, la salud del empleo en el sector de la Salud es excelente. Independientemente del tamaño, en cualquier compañía/organización donde se produce investigación, desarrollo e innovación se producen incursiones constantes en nuevos mercados. Se requiere nuevo talento capaz de dar respuesta a retos desconocidos. Sin duda, un mercado atractivo para quienes pertenecemos a él, pero también para todos los outsiders que siguen viéndolo con admiración y algo de sana envidia.

Publicado en Medical Economics, Enero 2012

cazatalentos

No siempre se necesita al mejor talento en un puesto directivo o gerencial. Por supuesto, no es políticamente correcto para muchas empresas reconocer esto, pero en general, una vez que una organización tiene una “masa crítica” de talento, lo que de verdad necesita son buenos y leales ejecutores. Nos estamos refiriendo a estructuras en fase de crecimiento moderado o madurez, pues en las fases de crecimiento de un par de dígitos o de expansión puede ser que la organización capte talento extra con vistas a desarrollarlo en el futuro. Los perfiles han de adecuarse al ciclo económico en el que son requeridos.

Muchos planes de desarrollo de Key Talent quedan muy bien en el papel, pero cuando no consiguen cumplir las expectativas creadas, algunos participantes reniegan de ellos e incluso llegan a ocultar que formaron parte. ¿Por qué? Generalmente, porque el tiempo pone a cada uno en su lugar: a la empresa que se encuentra con que no todos los años son de crecimiento, expansión o “vacas gordas” y no hay promociones para todos los que se han ido formando para ello; y al empleado porque se encuentra frente a muchas más  ocasiones de demostrar si el Principio de Peter funciona y todavía no ha llegado a su nivel de incompetencia.
Una solución obvia para evitar este problema de desmotivación de nuestros más prometedores talentos es no captarlos en origen. Muchos lectores posiblemente estén recordando alguna situación de este tipo: se buscó a un candidato externo por el motivo que fuera, pero en el perfil del candidato resultaba suficiente con que tuviera la formación y experiencia adecuadas para resultar eficaz en poco tiempo…e incluso se descartaron algunos potenciales por estar sobre cualificados o salirse del perfil “por arriba”. Desde luego, no se insistió en que debía captarse al más brillante, con potencial  y procedente de la competencia directa…

Nuestra recomendación para una selección de un candidato bueno y correcto, pero no necesariamente extraordinario, es utilizar un método pasivo de reclutamiento: anuncio en prensa o Internet, además de la red más o menos formal de conocidos. Dentro de los finalistas que se ajusten a los requerimientos para el puesto, estarán muchos motivados al cambio (que habrán aplicado al puesto) y es probable que tengamos a nuestro candidato/a deseado: un buen candidato que ofrezca hoy un desempeño satisfactorio.

Una característica de los métodos pasivos es que si no tienen éxito, obligan a volver a incurrir en los costes de identificar, entrevistar, persuadir, ofertar y contratar una y otra vez hasta que se localiza al profesional adecuado y se le convence. Existen muchas consultoras de selección que –utilizando diferentes metodologías- ayudan a cribar el total de candidatos recibidos hasta llegar a una cifra razonable para el cliente. En este caso, los consultores  contrastan el perfil de los aspirantes con los requerimientos del encargo, pero sin dedicar tiempo o esfuerzo a identificar a otros mejores en el mercado, pues muchos de ellos/as están felizmente empleados y el esfuerzo de persuadir y “vender” el cambio a un candidato es mucho mayor que el de obtener el nombre.

La búsqueda de los mejores

Con los directivos excepcionales nos encontramos frecuentemente casi sin esperarlo. Muchos de ellos/as han crecido dentro de la organización. Lideran, optimizan, motivan, visionan, se anticipan y un montón de cosas más que hacen que les admiremos y deseemos tener más como ellos. …y aquí viene el problema. Los mejores candidatos son profesionales clave en puestos con capacidad de influenciar los resultados y suelen ser objeto de planes específicos de retención. Si no están descontentos, no suelen estar buscando activamente, por lo que el reto es atraerlos más que identificarlos.

La búsqueda directa, Executive Search o headhunting es el método directo de reclutamiento que garantiza un proceso proactivo con una metodología contrastada. Estos consultores van a hacer un mapa de la función para buscar entre las compañías objetivo y van a dirigirse a ellas una por una, hasta tener información actual y contrastada sobre candidatos adecuados, disponibles, interesados, etc. El cliente no elige al que se ajusta mejor  de entre los candidatos que han aplicado, sino que una vez identificado el mejor candidato, se hace el trabajo de persuasión y venta del reto.

Esta es la razón por la que un profesional experto en search y entrevistas sigue teniendo una utilidad crucial para aportar valor a las dos partes: a la empresa que le contrata para atraer al mejor talento disponible a un puesto clave y al candidato que percibe al headhunter como un asesor privilegiado y puede aprovechar un coach puntual.

Los consultores profesionales de búsqueda de directivos (al menos los miembros de la AESC, aunque probablemente otros) ponen toda su experiencia, reputación y empeño en ”acertar a la primera”, ofreciendo valor de consultoría: un proceso efectivo y eficiente.

Publicado en RRHH Digital, 18 de enero de 2010

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