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Los servicios de Consultoría que se pueden encontrar para el sector de la salud han alcanzado un alto grado de desarrollo, especialización y sofisticación, permitiendo a los laboratorios y compañías del sector centrarse en sus competencias clave y en los escalones de la cadena de valor que dominan, pudiendo eficientemente subcontratar los servicios de Consultoría que precisen en cada momento.

consultoria salud

Cuando se analiza la cadena de valor de las distintas corporaciones y empresas que compiten en el sector de la salud, se pone de manifiesto que una compañía biosanitaria virtual es perfectamente viable si se tiene claro el modelo de negocio: se puede externalizar desde la Investigación básica mediante acuerdos con Universidades y Centros públicos, hasta todo el desarrollo clínico desde fases muy tempranas hasta IIa, IIb, III y el registro. Habitualmente, tanto la fabricación como la distribución y –cada vez más- la comercialización son gestionadas mediante outsourcing.

En paralelo con esta alternativa operacional, la Consultoría especializada en el sector de la salud se ramifica tanto por sectores y segmentos, como por funciones dentro de esa cadena de valor, hasta ofrecer apoyo doméstico e internacional a compañías de todos los tamaños y situaciones empresariales: desde integración de sistemas hasta Supply Chain, QA, CRM, Market Access (MA), etc. La optimización de operaciones ofrece ganancias al mejorar procesos y estructuras organizativas a través de la cadena de valor, aumentando la productividad y contribuyendo al crecimiento.

Vale la pena destacar que, -desde el punto de vista del empleo de los consultores-, lejos de tener cada día lo mismo, el trabajo en Consultoría ofrece la emoción de la diversidad, un desafío intelectual mayor al que otras posiciones pueden ofrecer y la satisfacción de ver la solución de muchos problemas de sus clientes.

En la Consultoría de estrategia existen varias firmas consolidadas y con trayectoria como  PriceWaterhouseCooper (PwC), McKinsey, Boston Consulting Group (BCG) o CGC con diferentes departamentos de política sanitaria, Farma clásica, Biotecnología, productos y equipos médicos, salud animal y nuevas terapias en genómica, proteómica e e-health, entre otros.

Aunque su catálogo de productos y servicios es muy amplio, su fama se originó a partir de la Consultoría en Estrategia Corporativa, que ha ido evolucionando: apoyadas durante décadas, las megafusiones (M&A) ya no están de moda, mientras que los spin-offs y las joint-ventures parecen más actuales. Las firmas consultoras crean valor asesorando en todas estas transacciones. Una nueva línea de trabajo en estos momentos es guiar en el desarrollo hacia mercados emergentes, donde hay grandes oportunidades junto a desafíos en infraestructuras, la gestión de los gobiernos locales, y la presión sobre los precios.

Otra área de trabajo de las grandes firmas es la Consultoría Sanitaria. Los sistemas de salud de los países y regiones se enfrentan a amenazas muy serias de demanda creciente en cantidad (demografía) y calidad (tratamientos más costosos) con menor financiación y las firmas especializadas asesoran en la optimización de recursos. Desde los sistemas de información hospitalaria (HIS) hasta la receta electrónica o la historia clínica digital el camino se está recorriendo ahora mismo. En España, grupos consultores como Antares o Mensor también ofrecen especialización y experiencia en nuestro mercado.

En otra categoría, las organizaciones de investigación por contrato (CRO’s) como Quintiles ofrecen servicios a empresas biosanitarias que subcontratan estudios de investigación clínica, mientras en áreas comerciales están en auge el apoyo en Precio, Reembolso, Farmacoeconomía y –sobre todo- Acceso al Mercado. En el desarrollado segmento de Contract Sales opera también Expansis. Se comenzó por ofrecer redes de venta que fueran un coste variable en vez de fijo, aunque ahora se está creciendo al apostar por modelos de risk-sharing como táctica de desarrollo en mercados que ofrezcan oportunidades no explotadas.

Los desafíos y oportunidades a que se enfrentan las compañías de ciencias de la vida han cambiado: el flujo de nuevas moléculas y de I+D seguirá reduciéndose, los genéricos siguen aumentando la presión, el entorno regulatorio continúa evolucionando y el crecimiento se ha desplazado a países emergentes. Sin embargo, las empresas que sean capaces de definir con precisión los retos, mejorar sus debilidades y alinear su negocio en torno a sus puntos fuertes emergerán como líderes mediante la expansión a nuevos mercados, nuevas geografías y nuevos segmentos de mercado: crónicos, agudos y huérfanos. Las estrategias de Acceso al Mercado abren la puerta para el crecimiento y la creación de valor a largo plazo y aquí se percibe claramente el valor de la buena Consultoría.

Después de un crecimiento de gran éxito en los años 90, el sector se enfrenta a múltiples obstáculos en su intento de encontrar nuevos modelo de crecimiento sostenido, que ya no se basará en los blockbusters. Todavía hay oportunidades abundantes en distintos campos y nichos, y compañías con trayectoria consolidada en Business Intelligence como IMS Health o Cegedim ofrecen soluciones cada día más completas. Nuevos actores como Pharma Advisors, MeetingPoint o Veeva aportan la frescura y la flexibilidad de la innovación como bandera.

Por otra parte, las nuevas tecnologías de movilidad (mobility health) y la “nube” están transformando los modelos de negocio en el sector. Todo parece indicar que ésta será una transformación profunda: más cantidad de dispositivos conectados, con mayor cantidad de servicios online y cada vez a menor precio. Combinado con lo que PwC define como mayor “precisión”, a la que nos llevarán los avances en genómica y proteómica: tener “todo” en salud a disposición del paciente y en cualquier sitio!

Finalmente, nos queda un grupo de firmas consultoras especializadas en funciones concretas. Comenzando por Marketing y Publicidad que han desarrollado servicios y paquetes muy completos en distintos soportes como Saatchi Health, Ogilvy Healthworld o Euro RSCG Healthcare; las de Comunicación y Relaciones Públicas como Inforpress, Planner o Berbés que profesionalizan la presencia en medios y los mensajes transmitidos; y las de Recursos Humanos, como la decana EuroGalenus, que ofrecen un conocimiento profundo del mercado y de su talento actual y futuro.

Mención aparte merece la Formación -incluyendo la Formación Médica Continuada- e impartida en centros especializados como la escuela ESIC con su programa superior de dirección y marketing para empresas del sector de la salud, el IE, la escuela Ephos, IESE y EADA. Además de los programas regulares que ofrecen, las posibilidades de personalizar un temario, un horario –presencial, a distancia o blended– y un cuadro de profesores, hacen muy accesible la oferta de formación.

Publicado en PM Farma, Junio 2013

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Este mes de Junio celebramos el 20 aniversario de la constitución de EuroGalenus, desde que comenzamos nuestra actividad de búsqueda de directivos como Euromédica, -el decano de las firmas de búsqueda especializadas en el sector Salud- en Junio de 1992. Los mandatos han cambiado, compañías para las que trabajamos entonces se han fusionado y cambiado de nombre varias veces, candidatos se han convertido en clientes e incluso en amigos, puestos clásicos de búsqueda han desaparecido, dejando paso a otros que no hubiéramos imaginado… Mientras ordenamos tantos buenos recuerdos, nos ha parecido un buen momento para pasar revista a las tendencias que hemos visto producirse en el empleo –o quizá mejor, del reclutamiento senior– del sector salud.

1. Gran crecimiento de segmentos colaterales. Si hubo un tiempo que Farma fue el gran empleador del sector privado, se ha producido un mayor desarrollo de otros segmentos que eran menos visibles como la Biotecnología, los Dispositivos  Médicos, la Cosmética y la Nutrición.

Desde finales de los 90 existen también compañías españolas de Biotecnología, que desde su fundación tienen asumido el reto de la globalización y requieren directivos de talla internacional capaces de trabajar en un HQ en España, toda una novedad que obliga a asumir más riesgo, pues no sólo no existen referencias de los grandes mercados mundiales, sino que además España se convierte en referente para terceros.

2. La externalización llegó para quedarse. Aunque ahora suene raro, hace 20 años había apenas tres o cuatro incipientes CRO’s en España y se les miraba con recelo, al tiempo que recuerdo discusiones en compañías sobre la “locura” que podía suponer externalizar su investigación clínica o la fuerza de ventas, terminando la argumentación con un “Entonces, si lo hace otra empresa, ¿yo qué voy a hacer?”.

El outsourcing supone ahora una herramienta fundamental de la panoplia de posibilidades que ofrece una gestión moderna  y la pregunta que antes había que responder y resolver se ha vuelto del revés: ¿Por qué querríamos hacer ese trabajo in house, si hay compañías ahí fuera más eficientes para llevarlo a cabo bajo nuestra supervisión?

3. Profesionalización del sector Servicios. Aunque se pueden nombrar a varios pioneros en establecer compañías de servicios sólidas y fundadas en el espíritu de ser partners de los Laboratorios, aportar un valor añadido e invertir en estructura a largo plazo, la percepción de las diversas compañías de servicios no era de igual a igual hace 20 años.

Ahora entrevistamos a grandes profesionales de talla internacional que trabajan en los grupos de comunicación, o a grandes consultoras que han abrazado Business Intelligence, Sales Force Effectiveness o CRM. La gran modernización de España en estas dos décadas ha liderado este cambio también, generando posiciones directivas muy atractivas y retadoras en el Sector Servicios; a menudo con una dimensión Iberoamericana o Europea.

4. Evolución estructural hacia matrices y UN. La estructura funcional, separando incluso Ventas y Marketing, -pero ciertamente Comercial de Médico- prácticamente ha pasado a mejor vida. Las Unidades de Negocio (UN) se fueron implantando en áreas terapéuticas nicho en las que resultaba sencillo parametrizar sus resultados como Oncología, VIH o SNC, al tiempo que las compañías fusionadas han crecido hasta tamaños paquidérmico incluyendo negocios no-relacionados de difícil manejo (vacunas, hormonas, alergia, etc) y ninguna sinergia.

5. Pérdida de poder del Country Manager. En algunas multinacionales, el Director General podía casi compararse en poder a los Laboratorios nacionales por la gran autonomía de gestión que llegaron a tener. La globalización y la planificación estratégica se implantaron con el peso de la racionalidad y las cifras, y se fueron perdiendo áreas como I+D, Fabricación, -que pasó a ser estratégica-, Finanzas, Médico-Científico, etc.

¿Qué es lo que queda? Básicamente, en muchas Farmas tradicionales, super-Directores Comerciales de Operaciones con responsabilidad legal e institucional y responsabilidades parciales sobre Supply Chain, Regulatorio, etc. Los puestos de Country Manager siguen existiendo, en ocasiones se convierten en Iberia con Portugal u otros países, pero sus reportes “con línea gruesa” son hacia Internacional.

6. Puestos multidisciplinares. Seremos bastantes los que recordaremos laboratorios donde apenas existía contacto –y además había recelo- entre Marketing, Ventas, Médico, etc.

Actualmente, los profesionales que demanda este sector en permanente innovación no pueden quedarse en una función dentro de un departamento: las estructuras funcionales crecieron hasta el límite de lo razonable e incluso un poco más, pero en paralelo se desarrollaron las UN que demandaban nuevas competencias profesionales para resultar más ágiles, más efectivas y eficientes, mucho más enfocadas y con una mejor comunicación, actualmente sumergidas en un entorno interactivo 2.0.

Continuando con nuestra reflexión inicial, y tras pasar varias crisis globales y específicas del sector en estos 20 años, la salud del empleo en el sector (de la Salud) es buena. Independientemente del tamaño, en cualquier compañía donde se produce investigación, desarrollo e innovación se producen incursiones constantes en nuevos mercados. Se requiere nuevo talento capaz de dar respuesta a retos desconocidos -hasta el momento- en canales novedosos y para clientes o stakeholders que no estaban en escena en el pasado. Sin duda, un mercado atractivo para quienes pertenecen a él, pero también para todos los outsiders que siguen viéndolo con admiración y algo de sana envidia. Como solemos definir cuando nos preguntan, nuestro trabajo es llevar el talento allí donde se aprecia y necesita.

Publicado originalmente en PMFarma.

A partir del recién aparecido ranking de la revista Fortune sobre los 100 Best places to work en los Estados Unidos, he querido hacer una revisión de cuántos de ellos pertenecen al sector de la Salud, así como de su posible correlación con la situación en España. Hace años que se elabora este ranking por el Great Place to Work Institute contando con varios inputs, como la credibilidad del equipo directivo, la satisfacción en el trabajo y la camaradería. Creo que ofrece algunas reflexiones y lecciones.

La primera compañía del sector que aparece en el puesto 27 es CHG Healthcare Services, una ETT de médicos, enfermeras y personal sanitario con base en Salt Lake City…una ETT choca en España, verdad? En el 31 encontramos a W.L.Gore que tiene una división de dispositivos médicos presente también en España, aunque nos resulta más conocida por su tejido impermeable Gore-tex. Genentech, la biotecnológica propiedad del grupo Roche aparece en el puesto 35 y lo hace por decimotercer año consecutivo, todo un hito para la pionera de San Francisco.

Otra lección y sorpresa en el puesto 37 con el prestigioso Centro de Investigación Scripps de San Diego, donde la formación se considera tan importante que todos los empleados, incluso los recién llegados participan al menos en un programa de desarrollo al año. El presupuesto anual para formación de esta not-profit es de 30 millones de USD! El laboratorio danés Novo Nordisk aparece en el puesto 47 y se destaca que ofrece a sus empleados tratamientos de fertilidad y permisos para adopción.

Ya en el 56 aparece otra biotecnológica Millenium, que pertenece a la japonesa Takeda, presente en España. La famosa Clínica Mayo está en el 61 y el fabricante de equipos médicos Stryker se estrena este año en el 68. Otros hospitales y mutuas puramente americanos completan la perspectiva del sector.

Algunas compañías como Roche y Novo Nordisk repiten presencia en el ranking de España pero la competencia en EEUU es dura y compañías que destacan en España como Abbott, Quintiles, Novartis, Lilly o Medtronic no consiguen alcanzar el top-100 de aquel ranking.

¿Porqué éste no es un ranking más? Pues porque hablamos de empleo muy cualificado en el sector de la salud. A raíz de los nuevos acuerdos sobre pensiones futuras en España, para cotizar 38,5 años, hay que empezar a trabajar a los 28. La reflexión es: los médicos que hagan MIR y los Licenciados que hagan doctorados, ¿cómo van a poder completar los 38,5 años? ¿O han de renunciar a tener una pensión pública completa?  ¿O ya desde su juventud sabrán que no alcanzarán el 100%? Confío en que esta información sirva de orientación sobre en qué compañías intentar pasar esos 38 años y medio.

Hace un par de semanas que se ha cumplido un año de la creación de este modesto blog. Esto ha coincidido con un par de meses de silencio por una combinación de trabajo, falta de tiempo, ideas, prioridades…seguro que cosas que otros muchos compañeros blogueros han experimentado en su momento.

Estoy dándole vueltas a varias ideas e iniciativas, y además de felicitar las fiestas a tod@s y desearos un año 2010 lleno de salud, trabajo, amistad y sorpresas agradables, quería reiterar que se aceptan todo tipo de sugerencias sobre este formato y contenido (…que es el de sus lectores también 😉

Voy a reconsiderar si continuar utilizando inglés y castellano; si continuar con contenidos de Ciencia -que tienen problemáticas de RRHH un poco especiales- además de Salud; si especializarme más en directivos y consejeros que en gerentes; si centrarme en Selección y Reclutamiento o abordar otros temas de RRHH; si seguir las noticias del momento o tratar asuntos generalistas…

Lo que seguro voy a hacer en este último post del 2009 es dar las gracias a todos los amigos, colegas, visitantes, comentaristas y profesionales de diversos sectores por sus opiniones, sugerencias, referencias, links, críticas y demás, recibidas a lo largo de todo este año. Gracias a ell@s he aprendido y mejorado muchas cosas como bloguero, como profesional de la búsqueda de directivos y como persona. ¡Feliz 2010!

marketing farmaceuticoHa resultado muy estimulante ver el brillante resultado de una iniciativa innovadora en estos tiempos difíciles que corren. Me refiero a los encuentros que ha organizado el renovado Club de Marketing Sepromark

La primera decisión acertada del Presidente, José Luis Villaluenga, fue contar con Juan Pedro Auriol como Vicepresidente y acometer una restructuración y modernización del club, empezando por abrirlo desde el segmento farmacéutico a todo el sector de la salud. Contando con el apoyo de un medio contrastado como PMFarma, se han roto algunos tabúes que quizá no permitían al club crecer y adaptarse a los nuevos tiempos a la velocidad adecuada. Como modesto Vocal de la nueva junta, puedo dar fe de que no es sencillo vencer las inercias creadas en organizaciones de este tipo, que atesoran 15 años de experiencia y actividades exitosas, como los premios Aspid y la Conferencia Nacional de Ventas…

Otro gran acierto fue organizar -en tiempo record- estos encuentros sobre Sales Force effectiveness y CRM  contando con dos compañías de servicios, partners especializados en nuestro  sector como Oracle Healthcare y Omega CRM. Su dominio de las claves del sector, la profesionalidad de sus equipos y su disponibilidad son de resaltar.

Al mismo tiempo, se ha contado con la visión directa e implicada de profesionales de compañías farmacéuticas como Roche, Janssen-Cilag Boehringer Ingelheim o Amgen, que han conseguido atraer muy buenas audiencias, tanto en cantidad como en calidad, en Madrid y en Barcelona. El feedback espontáneo de los asistentes al finalizar la sesión ya demandaba que se institucionalizara el encuentro cada año!

El contenido de las interesantes ponencias se encuentra a disposición de los socios de Sepromark en su página web.

Dircom saludLa otra tarde yendo en coche, me llamó la atención algo que escuché en la radio. Hablando del revuelo causado por unas comunicaciones a médicos sobre un producto para la disfunción eréctil se telefoneó en directo al Dircom de Bayer -el laboratorio fabricante-, Juan Blanco, a quien tengo por reputado profesional y escuché con alivio. Juan explicaba que se había tratado de un error y se disculpaba en nombre de la compañía en todas las ocasiones en que el locutor le daba pie. ¿Por qué me chocaba?

Porque recordaba los orígenes y desarrollo de la función de Dircom en la Industria Farmacéutica. Todavía colea por Internet un caso similar ocurrido a J&J en EEUU el pasado noviembre y por el que la mismísima Vicepresidenta de la división Consumer McNeil se disculpó públicamente Ni más ni menos que sacar al mercado un producto o mensaje no suficientemente testado entre diversas audiencias. Nada que no pueda solucionar una disculpa,  en mi modesta opinión.

No voy a hablar de las tareas que debe desarrollar un Dircom, porque hasta tienen su entrada en la Wikipedia, pero la experiencia profesional de mi trabajo si me permite relatar la evolución de ese departamento en nuestro sector.

Cuando comencé en la profesión de búsqueda de directivos en el olímpico 1992 no había Dircoms en los laboratorios farmacéuticos ni en otras compañías de Ciencias de la Salud. Ni grandes, ni pequeñas.  Tampoco es de extrañar, pues a primeros de los 90 sólo se consideraba un cliente: el médico. Todas las presentaciones que vemos ahora sobre los actores o “stakeholders”: pacientes, farmacéuticos, DUE’s, CCAA, Asociaciones, consumidores, etc, son recientes. Los periodistas sanitarios fundaron ANIS en noviembre de 1994 y los Dircom del sector se organizaron en ACOIF en junio de 2005.

El laboratorio pionero en la función fue –como en tantas otras cosas- MSD y hacia finales de los 90 ya había un grupo de compañías liderando y abriendo caminos: MSD, Beecham y Glaxo, -que luego se fusionarían en GSK-, Bayer, Pfizer y también Lilly, BMS, AstraZeneca y Novartis.

La procedencia de esos Dircom pioneros era dual. Un origen clásico era llegar a través de Relaciones Institucionales, que a su vez procedía de Registros. Eran los profesionales con contactos en la DGFPS, las Agencias de Evaluación, la Investigación Clínica, los periodistas especializados, etc. El otro era proceder de áreas de negocio; haber trabajado con clientes, médicos, hospitales, etc. y conocer cómo comunicar de manera eficaz.

Para buscar un Dircom en los 90 los consultores teníamos que buscar fuera de los laboratorios, -fundamentalmente en compañías del IBEX 35-, pero se producía el problema de que no estaban familiarizados con la abundante legislación específica del sector. Quince años después, podemos comprobar que la mayoría de ellos procede del sector, abundan los profesionales de la comunicación y además, sus departamentos han crecido y se han profesionalizado tanto que son un ejemplo para otros.

La ilustración es de Gabs, via Comucor.

Recibo Pharmamarket en mi despacho (en papel) y dedican el número de Diciembre a la Comunicación en el sector Farmacéutico, que este blog se permite extender a Biociencias… Como es una publicación con la que no tengo vinculación, me siento libre de elogiar a tres articulistas consecutivos.

Ramón Alonso-Allende de Bioalma,hace una interesante revisión de lo que se da en llamar web 2.0, empezando por los buscadores específicos del sector, para continuar con los usos de internet en el sector Biomédico, incluyendo las redes sociales. Irene Tato, cuyo blog sigo, también hace una presentación muy profesional de la Comunicación, que ella conoce tan bien, aunque no presida la ANIS este mandato…  El hallazgo del editor es haber invitado también a Juan Luis Polo de Territorio Creativo, que además de ser una agencia de vanguardia, edita otro de los blogs a los que estoy suscrito y me aportan ideas y frescura de “fuera” de las Biociencias. Disecciona a los actores de nuestro sector con gran claridad, y destaco aquí la paradoja que él ha identificado fácilmente: hoy los pacientes tienen más libertad y permisividad para hablar de diagnósticos, marcas de medicamentos, usos no aprobados y efectos secundarios de lo que ningún médico pueda desear. Y dejo para otra entrada si realmente lo desearían y los riesgos que esa libertad y facilidad producen…

Todo ello me hace pensar en las competencias de los directivos del sector de las Biociencias en este nuevo  mercado. La inmediatez de la comunicación, las expectativas de los clientes y stakeholders y las relaciones personales en nuevos entornos tecnológicos, van perfilando el mayor peso de algunas competencias clave:

* De comunicación: en la lengua propia y en el inglés. La “aldea” es global porque mucha gente habla inglés (el idioma actual de la aldea)  y en ese idioma vuela la información entre continentes en un formato 24/7.

* De conocimento o habilidades tecnológicas básicas: numéricas, electrónicas, digitales, etc. Con el agravante de que aplicaciones, programas y aparatos se han hecho muy amigables para el usuario y sólo dejan fuera de juego a quien realmente no quiere dedicarle un ratito: hay abuelitas blogueras de 80 años!

* Relacionales. Actualmente, tenemos relaciones con muchísima más gente que ninguna generación anterior, aunque a muchos no les hayamos visto nunca o vivan a miles de kilómetros. Eso nos obliga a desarrollar lenguajes nuevos y a desempolvar algo que estuvo olvidado durante algunos decenios: normas de cortesía fundamentales. En algún sitio de la blogocosa leí que era el paraíso de la corrección política, y es muy cierto. Basta visitar foros o agregadores para comprobar las reacciones a comentarios aparentemente inocentes, pero poco “considerados” con algún colectivo.

* El entorno actual de cambio permanente nos obliga también a desarrollar la competencia del aprendizaje contínuo, a mantenernos en vanguardia e incluso a formar parte de ella, lo que comporta una faceta de liderazgo que nos sube el listón a todos un poco más cada día.

Aprovecho para felicitaros estas fiestas navideñas, confiando en que -al final-, el 2009 no resulte tan fiero como nos lo están pintando!

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